Zepsuty rynek

Silnik pochodzi z banku zdjęć Fotolia

Często słyszy się, zwłaszcza w branżach projektowych (niekoniecznie poligraficznej) o psuciu rynku. Że ten czy inny zrobił coś poniżej kosztów, czym odebrał nam potencjalnego klienta.

Zazwyczaj tym kimś są młodzi ludzie, którzy ściągnęli sobie np. Photoshopa z torrentów i wydaje im się, że są grafikami. Albo mają dostęp do internetu, ściągnęli darmowego CMS-a i już są programistami. Nawet dawno temu, w Tajemnicach Atari Janusz B. Wiśniewski stwierdził:

„Każdy się zgodzi, że, aby zostać pilotem, trzeba skończyć stosowną szkołę. Aby zostać kierowcą, też trzeba odbyć kurs. By zostać fryzjerem, szewcem, piekarzem, też się trzeba długo uczyć. Nie wiem czemu tak wiele osób uważa, że aby zostać programistą, wystarczy kupić komputer.”

Trudno się z nim nie zgodzić, bo niemal codziennie widzę albo plakat na ulicy zrobiony przez domorosłego „grafika”, który nawet nie ma pojęcia, co to jest CMYK albo kod strony, w którym więcej jest śmieci niż istotnych rzeczy. Często zresztą nie do końca działający. Trudno z takim kimś konkurować cenowo, kiedy swoją wiedzę zdobywało się latami (nie mówiąc już o oprogramowaniu) i chce się za nią godziwe wynagrodzenie. A klienci wydają się nie zauważać różnicy.

Ale taki proceder, wbrew pozorom, prowadzą także agencje reklamowe. Sam słyszałem, jak przedstawiciel handlowy w agencji, w której pracowałem, mówił klientowi podczas wyceny, że nie policzy mu za projekt graficzny. OK, finansowo mi tam wszystko jedno, bo pensję miałem stałą i to firma by nie zarobiła. Ale (pomijając cios w ambicję) klienci są przez to przyzwyczajani, że płacą tylko za finalny produkt a projekt otrzymują za friko. A to już strzał w kolano, bo przecież nie wszystko się drukuje. Zresztą ta sama firma miała kiedyś przewałki z innym klientem, z którym siedziałem nad folderem kilka tygodni a który później rozmyślił się. I jeszcze był zdziwiony, że za co ma płacić, skoro przecież nic nie drukował?

Zaniżanie ceny, żeby tylko zdobyć klienta (z nadzieją, że później się to odbije) to błąd. Bo przecież wcale nie jest powiedziane, że klient zostanie. Przy następnym zleceniu klient może znaleźć kogoś tańszego. Zwłaszcza taki, który nie widzi różnicy pomiędzy złym projektem a dobrym, a już na pewno nie między dobrze napisanym kodem strony WWW a marnym szablonem wstawionym do Wordpressa.

Niedawno byłem u potencjalnego klienta (z polecenia zresztą), godzinka czekania, półtorej godziny rozmowy. Wstępne oszacowanie ceny (podałem zakres, bo do konkretnej wyceny brakowało mi jeszcze kilku danych), wcale nie wysokiej zresztą i od razu zauważyłem, że klient pomarkotniał. Oczywiście nie odezwał się (bo po co, prawda?), więc po tygodniu dzwonię i dowiaduję się, że za drogo. No tak, jego obecna strona internetowa jest robiona przez siostrzeńca, zapewne za dużą pizzę i coca-colę. W sumie mogłem zapytać, jaki przewidział budżet na stronę, ale może i lepiej, że nie zepsułem sobie humoru. Poczekałem miesiąc, zajrzałem na stronę. Fakt była nowa... na tym samym poziomie co poprzednia. Wyglądało na to, że robił mu ten sam siostrzeniec. Tym razem chyba za piwo, przy czym piwo wypił zanim się wziął do pracy. Wszystko skakało, migało, dobrze, że nie grało... No ale skoro TO się podoba, to dyskutować nie będę...

Oczywiście nie jest tak, że potępiam każde zaniżanie cen. Założę się, że każdy miał przynajmniej raz w swojej karierze przypadek zrobienia czegoś po kosztach, albo nawet poniżej. Są czasami sytuacje, które do tego zmuszają. Najbardziej typową jest taka, że albo zrobimy coś za półdarmo, żeby chociaż ZUS opłacić. Albo chcemy po prostu zdobyć doświadczenie (to dobre na samym początku, ale nie polecam na dłuższą metę, bo klienci mogą się przyzwyczaić), rozbudować portfolio, co też jest ważne. Gorzej, jak wyrobimy sobie markę taniego zleceniobiorcy i każdy kolejny klient będzie oczekiwał niskich cen.

Czasami jest to po prostu zbyt niskie oszacowanie pracy, co też się zdarza, gdy nie mamy doświadczenia. Czasami w trakcie pracy pojawiają się nieprzewidziane trudności i koniec końców okazuje się, że projekt trwał o wiele dłużej niż zakładaliśmy (ale to już jest nauczka na przyszłość). Ja sam jedną aplikację zrobiłem w zasadzie za ćwierćdarmo. Ale też nie mogę powiedzieć, że nie miałem z tego żadnych korzyści. Przede wszystkim dużo się nauczyłem, zmajstrowałem sobie kilka uniwersalnych bibliotek, których już w zasadzie nie muszę rozwijać a także nawiązałem kilka interesujących znajomości biznesowych, które już mi się opłaciły i zrekompensowały nierentowne zlecenie. A przede wszystkim był to duży impuls, żeby opuścić dotychczasową pracę i zająć się własnym interesem (bez skojarzeń proszę).

Ogólnie rzecz biorąc obniżanie cen (ale nie zaniżanie dziesięciokrotne) jest normalnym zjawiskiem budującym konkurencję, z korzyścią dla klientów oczywiście. Zmusza to do zwiększania jakości produktów lub obniżania własnych (niejednokrotnie zawyżonych w niszowych segmentach rynku) cen. Często implikuje to wprowadzenie innowacyjności w linii produktów. Ja sam znalazłem wyjście w wyważeniu otwartych drzwi i napisaniu własnego CMS-a, który zdobywa uznanie klientów za intuicyjność i prostotę obsługi. A jako że znam cały kod źródłowy, łatwo mogę napisać potrzebne moduły i optymalny kod serwisu. Paradoksalnie szybciej mi jest napisać coś od zera niż męczyć się z dostosowaniem istniejących rozwiązań. A na Joomlę jestem po prostu za głupi.

Na zakończenie (i pocieszenie) podam jeszcze jedną złotą myśl:

Jeśli Twój potencjalny klient patrzy przede wszystkim na cenę i pójdzie do gimnazjalisty, który zrobi mu taniej, to olej go. Nie jest wart, żeby być Twoim klientem i więcej byłoby z nim problemów niż korzyści (nie tylko finansowych). Spokój i pogoda ducha jest jednak ważniejsza niż jeden marny klient. A w międzyczasie możesz zdobyć dużo lepsze zlecenie, które by Cię ominęło.

Spodobał Ci się wpis? Udostępnij go w Social Mediach:

Zobacz także:

A może blogowanie na pełen etat?

Jak się nie zaharować

Negocjacje z klientem