Jak wycenić własną pracę?

Podstawową trudnością w branży usługowej, bez względu na to czy jesteś freelancerem, czy właścicielem firmy, jest wycena własnej pracy. Niestety, to nie jest sprzedaż detaliczna, kiedy cenę jednostkową produktu mnożysz przez ilość sztuk i gotowe.

Banknoty pochodzą z banku zdjęć Fotolia

No, może to nie do końca prawda

Standardowo w naszej branży zaczyna się ona od 50zł netto (a przynajmniej powinna, bo wszyscy wiemy, jak się niektórzy nisko cenią), górnej granicy nie ma. Wszystko zależy od tego, ile klient jest skłonny zapłacić za nasze usługi.

Problem pojawia się przy szacowaniu czasu pracy, jaki spędzimy nad zleceniem. Tak się składa, że każdy projekt jest inny, każdy klient również. A wycenę zazwyczaj trzeba zrobić na samym początku. Pozostaje więc wróżenie z fusów.

W praktyce (już po fakcie) okazuje się, że nasze roboczogodziny mają różna wartość. Czasami schodzimy do minimalnej krajowej, gdy klient staje się gorszy niż ustawa przewiduje a nie chcemy go spuszczać na drzewo, bo pracujemy nie tylko na kasę ale także na markę. A tę bardzo łatwo zniszczyć. Innym razem okazuje się, że projekt poszedł za pierwszym podejściem i jesteśmy mocno do przodu. Może trudno w to uwierzyć, ale zdarza się :)

Dwusetka pochodzi z banku zdjęć Fotolia

Na wycenę wpływa wiele czynników

• nasza samoocena i renoma na rynku - inne ceny będzie miał student, inne zawodowiec z wieloletnim doświadczeniem. Niektórzy w branży mają wręcz kosmiczne ceny, ale jakoś nie narzekają na brak klientów. Kwestia targetu.
• doświadczenia w podobnych projektach - chociaż każdy projekt jest inny to często posiadają cechy wspólne. Ich znajomość pozwoli łatwiej oszacować trudność zagadnienia i czas pracy poszczególnych etapów. Można też obniżyć cenę, kiedy np. wykorzystujemy gotowe fragmenty kodu przy tworzeniu kolejnej strony www. Oczywiście nie jest to konieczne, a zaoszczędzony czas to czysty zysk.
• natłok innych zleceń - podczas gorącego okresu trudno się rozdwoić, więc często zamiast odmówić klientowi lepiej podnieść cenę. Albo sam zrezygnuje albo będzie się opłacało odłożyć coś innego i zająć tym konkretnym zleceniem. Z drugiej strony w chudym okresie, bierze się cokolwiek za cokolwiek, żeby nie siedzieć i nie dłubać palcem w uchu. Nie polecam jednak pracy za grosze, bo wtedy faktycznie lepiej zająć się własnym projektem, nauczyć czegoś nowego albo przeczytać mądrą książkę.
• chęć spławienia klienta - sprawa analogiczna do powyższego. Jeśli nie chcemy współpracować z klientem (bo np. wiemy, że normalna kasa nie jest tego warta, czarny PR ciągnie się nie tylko za wykonawcami ale też klientami) to lepiej dać cenę zaporową. To zazwyczaj zniechęca. A jeśli nie, to po prostu jest to koszt pracy w „warunkach szkodliwych”. Kilka razy w ten sposób uratowałem swoje zdrowie psychiczne :)
• wizja dłuższej współpracy - dla odmiany może to być klient, z którym z różnych względów chcemy nawiązać dłuższą współpracę. Można zaryzykować obniżenie ceny pierwszych zleceń, żeby w przyszłości klient wrócił a przy okazji przyprowadził znajomych. Jest jednak ryzyko, zdobędziemy markę taniego wykonawcy. Jeśli jednak jest to klient jednorazowy, to nie rozumiem zaniżania cen przez niektórych.
• stali klienci - jak to się mówi „stały klient to najlepszy klient”. Warto więc dać mu atrakcyjną cenę albo jakiś rabat od czasu do czasu. Oczywiście nie namawiam do regularnej pracy poniżej kosztów, bo to się mija z celem. Na pewno zaletą stałej współpracy jest inny sposób rozliczania np. ryczałtowe. Osobiście mam kilku takich, których obsługuję kompleksowo i, jak na agencję reklamową przystało, nie wyceniam każdej pierdoły, tylko zliczam czas i fakturuję raz na kwartał. Wszyscy są zadowoleni. O stałego klienta warto dbać, żeby nie odszedł.
• praca dla znajomego lub rodziny - dla odmiany to jeden z gorszych rodzajów klienta. Z jednej strony głupio takiego liczyć wg regularnej stawki, z drugiej są oni najbardziej upierdliwi a współpraca zazwyczaj kończy się obustronnym zniesmaczeniem. I co ciekawe, nie jestem odosobniony w tym twierdzeniu. Ja nauczyłem się robić tak: jeśli to drobna przysługa (raczej pomoc niż wykonanie całości), to nic nie liczę. W końcu pomagajmy sobie jeśli możemy. Ale gdy ktoś oczekuje, że zrobię za niego wszystko (np. złożenie folderu czy zrobienie strony www), to wyceniam normalnie. W końcu to normalna praca w normalnym czasie, który mógłbym przeznaczyć na inne zlecenia za taką samą kasę.

Smutny pochodzi z banku zdjęć Fotolia

Może Cię zainteresuje także wpis: Będzie Adobe Killer czy nie będzie?

Z czasem problemy są coraz mniejsze

Na początku było mi trudno. Nie miałem doświadczenia, wiedzy, nie znałem klientów. Prawie za każdym razem zlecenie było niedoszacowane. Do tego dochodził mój cholerny perfekcjonizm - zbyt wiele czasu spędzałem nad pierdołami, które tylko mi spędzały sen z powiek. Teraz co prawda też to czasami robię, ale zajmuje mi zdecydowanie mniej czasu. Doświadczenie pozwala też precyzyjniej oszacować czas pracy.

Często też już po pierwszej rozmowie czy wymianie e-maili jestem w stanie wyczuć typ klienta i potencjalne problemy podczas współpracy. I chociaż projektowanie to niemal zawsze jest hazard (w końcu każdy ma inny gust i nie zawsze uda się trafić), to jednak dokładne wybadanie potrzeb klienta pozwala zminimalizować ilość poprawek.

W programowaniu jest łatwiej. CMS-a już mam, oszacowanie napisania niestandardowego modułu jest w miarę proste. W dodatku często można go po drobnych przeróbkach użyć przy innym projekcie. Czasami kończy się to napisaniem całej klasy, którą potem wykorzystuję w kolejnych projektach bez żadnych zmian. Czasami taka klasa staje się wręcz częścią CMS-a.

Warto stosować zasadę, żeby do szacowanej ceny dodać 30% na nieoczekiwane problemy lub po prostu do negocjacji, po których klient będzie zadowolony z obniżki a my zadowoleni, że nie pracujemy poniżej kosztów. Zresztą w niektórych rejonach świata targowanie się jest obowiązkowym elementem każdej transakcji :)

Porozumienie pochodzi z banku zdjęć Fotolia

Cenić się czy nie cenić?

Oczywiście, że się cenić, ale nie ponad własne możliwości i jakość usług. Biorąc pod uwagę powyższe punkty, czasami warto zejść z ceny, żeby był ciągły ruch w interesie (ja dla odmiany muszę ją w końcu podnieść, bo czasami „nie wyrabiam na zakrętach”), ale też nie schodzić poniżej jakiegoś minimum. Oczywistym jest, że zlecenia za 300zł nie wykona się tak porządnie jak za 3000zł, ale też klient, który patrzy na cenę, często nie patrzy na jakość. W słabszych okresach takie też czasami warto brać, chociażby po to, żeby ręce się nie zastały. Po takim rozleniwionym okresie strasznie trudno się ponownie wdrożyć.

Najlepiej mieć na tapecie jedno większe i bardziej wymagające zlecenie oraz kilka mniejszych, które pozwalają opędzić bieżące wydatki.

A jakie Ty masz sposoby na wycenę swojej pracy?

Spodobał Ci się wpis? Udostępnij go w Social Mediach:

Zobacz także:

JAK zarządzać czasem pracy?

JAKIE błędy popełniamy w Corelu?

Głębia i płaszczyzna ostrości dla opornych